2019農業政治貿易戰 04》釋迦成功模式可以被複製嗎?除了出口中國還有哪一招

釋迦,不論是銷往中國市場主力的鳳梨釋迦,或是新品種榴槤釋迦,只能說它「天生麗質、得天獨厚」,其超甜的口感、獨特的外型、產期在春節前後(適合送禮),加上中國無法「複製」(因為鳳梨釋迦嫁接有一定的門檻與難度,在中國南方大多是「大目釋迦」品種),使得鳳梨釋迦成為繼金鑽鳳梨之後銷往中國市場的榜眼。

不過,釋迦出口中國市場的成功模式可以被套用在其他水果嗎?釋迦出口連年創新高,但其中又潛藏了哪些危機呢?

得天獨厚的鳳梨釋迦(圖片來源/台東縣政府網站)
釋迦:上天給台東的禮物
彰化與台東,是台灣兩個重要的釋迦產地;其中又以台東最為著名,主要是軟枝、大目與雜交(又稱鳳梨釋迦)三個品種,近年來農改場從東南亞引進新品種,外型類似榴槤,稱之為「榴槤釋迦」。其中,鳳梨釋迦是外銷中國市場的主力,這一兩年,榴槤釋迦也開始走向外銷市場。

從生產統計數據來看,國內市場主要以大目釋迦為主,2017年農糧署統計大目釋迦產量約為3萬公噸,鳳梨釋迦約2.3萬公噸。最近五年平均的出口量約佔生產量的兩成,而全台釋迦面積5407公頃有5103公頃在台東,台東可說得天獨厚。

中國市場偏好甜食,鳳梨釋迦甜度高達26度
台東之所以得天獨厚,因為鳳梨釋迦產期為每年七月到隔年四月,需要高溫不超過攝氏28度、低溫不得低於攝氏8度的環境;台灣西部平原冬季有東北季風與寒害,因此背風面的台東縱谷,成為鳳梨釋迦絕佳的生產地。不過,受氣候異常影響,台東冬季的異常高溫或寒害,造成鳳梨釋迦落果情況嚴重,時有所聞,這也是最大潛在的危機。

甜度可高達26度的鳳梨釋迦,基本上在國內市場的銷售已經大不如前,原因就在於國人飲食習慣改變,不好太甜的水果;而無巧不巧,中國市場消費者對於甜食卻相當偏好,鳳梨釋迦極甜中帶著微酸的口感,剛好趕上中國民眾的飲食習慣。因此,鳳梨釋迦在中國市場賣得「特好」,第一個理由絕對是它的高甜度。

而鳳梨釋迦天生麗質之處在於,它不僅外型獨特,還具備了比大目釋迦更容易儲存的特性(相對來說也較不易「啞果」),加上中國南方各省份種植的不管哪一品種釋迦,外觀、造型、口感、風味都無法和舶來品的台灣釋迦競爭。

2013年後快速走紅,台灣、中國兩地進口商雙贏
因為鳳梨釋迦這種優異的市場獨特性,在找不到同質性競爭對手的情況下,很快地在2013年開始走紅於廣州的江南國際批發市場;從下表可以看出,過去釋迦出口還透過香港轉口,到了2013年已經直接賣進中國批發市場,快速成長。

這當中有一個不為外人所知的現象,就是台灣的出口商和中國的進口商,對鳳梨釋迦這個水果,其貿易的遊戲規則是依循著中國內地所熟悉的「隨行就市」模式,而非台灣多數貿易商向外採行的「一口價」銷售;也就是「中國盤商多少錢賣出,再扣除應得(雙方事先約定好的比例)利潤之後,剩餘款項才是台灣出口商所得收入」。

講得白話一點,就是台灣的出口商必須和中國進口商「合作」去「賭市場風險」:一旦產品賣得動,消費者願意掏大錢買,買賣雙方都賺錢;反之,如果產品賣不動,虧錢了,損失的是台灣出口方。

平心而論,這樣的商業模式,是完全跳脫政治干預下的一個買賣雙方雙贏的局面;畢竟,台灣的出口商看到鳳梨釋迦這個產品的商機,他們願意用中國的遊戲規則來「對賭」,承擔這樣的市場風險。最後數字證明了,鳳梨釋迦果然在中國市場大受消費者歡迎,且一年年的消費成績都正成長(除了2017年受天候影響產量導致出口銳減),令人不得不對鳳梨釋迦這個水果豎起大拇指。

鳳梨釋迦成功模式,難套用到其他水果
不過,鳳梨釋迦的出口成功模式,應該很難套用在其他台灣水果,也很難複製到其他國家;其中最值得探討與借鏡之處,就是出口商隨著中國市場的遊戲規則,願意拿鳳梨釋迦一搏市場的「生意人本性」,才是鳳梨市場出口中國市場在沒有政治利誘的情況下,得以站穩腳步的深層原因。

事實上,港、澳、星、馬這些重要的華人世界市場,何嘗不是採取這樣的貿易交易模式!但東南亞市場,台灣生鮮蔬果的產品差異性仍不如日本,願意投資去賭一把的貿易商意願自然也就不高。

以下表來看,鳳梨釋迦外銷幾乎全數銷中:

如何建立產品標準化與分散市場風險
從本文上述分析已經可以很清楚看到,貿易的最根本本質還是「產品」,只要產品對了,生意也就成功一半!建立產品標準化,也是農政單位喊了數十年的口號;小英政府2016年底成立的「農業國家隊」台農發公司的主要角色也是這個。

不過,看到鳳梨釋迦「靠著自己雙手成功打天下」,如今政府單位若從旁給資源,稍有不慎,不僅會被譏為錦上添花,還可能削足適履:要求台糖釋放土地召集當地釋迦農民來擴大種植,如果不先解決「開拓新市場」而繼續鎖定出口中國,只會打擊好不容易已站穩腳步的貿易商。

如果,從輔導的角度,解決氣候異常落果嚴重的問題、農藥殘留與病蟲害防治問題、比照日本蘋果模式統一出口包裝規格,以及協助開發中國市場以外建立「台灣釋迦」高端品牌形象的行銷通路策略,或許這些更是台農發公司應該做的事情。

最後大家要共同思考的是,如何走在市場變化、氣候變遷的前端,透過政府農業研究單位的能量,讓鳳梨釋迦產業在台東的繼續茁壯穩定,這才是農政單位應該要加把勁的地方。